Pensionspreis für Pferde berechnen

Betriebsleiter sehen sich immer wieder Einstellern gegenüber, die einen fairen Pensionspreis nicht zahlen wollen. Stattdessen folgen endlose Diskussionen über Futterpreise und Arbeitskosten. Der Berater Christian Harms sieht das Hauptproblem allerdings nicht beim Einsteller, sondern beim Stallbetreiber. Denn wenn der Betreiber vom Wert seiner eigenen Leistung wirklich überzeugt wäre, entstünde diese Diskussion erst gar nicht, sagt Harms.

Zuviel bezahlen will niemand. Und genau hier sieht Christian Harms den Knackpunkt: wenn der Einsteller die Leistung wertschätzt, jammert er auch nicht über zu hohe Preise. Ansonsten wären Porsche, Glashütte und Apple keine Erfolgsgeschichten, sondern nur unbekannte Briefkastenfirmen in Panama. Es sind aber Erfolgsgeschichten. Was also machen die einen richtig, die anderen falsch? Dazu fragt Anja Jakubeit (Zertifizierte Pferdemanagerin) den Dipl.-Betriebswirt und Unternehmensberater Christian Harms: Wie findet ein Stallbetreiber den richtigen Preis?

Christian Harms: Die sicherlich am Markt gängigste Methode, um den Pensionspreis für Pferde zu berechnen, ist die Wettbewerbsanalyse. Diese Herangehensweise ist auch naheliegend, weil man sich zur Orientierung natürlich erst einmal fragt: Was nehmen denn die anderen (mehr kann ich schließlich nicht nehmen)?

Jakubeit: Aber werden dadurch nicht Äpfel mit Birnen verglichen? Denn mein Betrieb ist einzigartig.

Deshalb ist die Methode allein angewendet nicht geeignet. Schließlich weiß man auch nicht, wie der andere Betrieb zu seinem Preis gekommen ist.

Jakubeit: Der hat wahrscheinlich auch den Wettbewerb analysiert.

In der Regel ist das so. Gelegentlich ist mal ein Betriebsleiter dazwischen, der wirklich gerechnet hat, aber die meisten orientieren sich am Wettbewerb. Vielleicht schwingt ihnen dabei im Hinterkopf mit, dass sie eigentlich gerne mehr nehmen würden, weil sie ahnen, dass sie damit nicht wirtschaftlich arbeiten können. Aber sie glauben, sie können nicht mehr verlangen. Das stelle ich in Frage. Wieso können sie nicht mehr nehmen? Sie können doch teurer sein als die anderen. In der Wirtschaft gibt es auch günstige und richtig teure Anbieter. Porsche oder Apple zum Beispiel, die bieten nur hochpreisige Premiumprodukte an und haben ganz viele Fans und Kunden. Es geht also. Man muss nicht versuchen, unterm Radar zu fliegen, man kann einen vernünftigen Preis ansetzen.

Jakubeit: Um das tun zu können, muss man erstmal die Kosten kennen, oder?

Das steht vor allem anderen. Wenn der Betriebsleiter nicht weiß, was für Selbstkosten in seinem Betrieb anfallen, dann weiß er nicht, ob er wirtschaftlich arbeitet. Es ist wichtig, dass er für die Wirtschaftlichkeitsberechnung wirklich alle fixen und variablen Kosten ehrlich ansetzt und auch die Abschreibung und den Unternehmerlohn nicht vergisst. Die ermittelten Kosten werden dann auf den einzelnen Stellpatz runtergebrochen um zu entscheiden, wie hoch muss der Pensionspreis für Pferde mindestens ein, damit das Ganze überhaupt irgendeinen Sinn macht.

Jakubeit: Jetzt weiß der Betriebsleiter, was der Wettbewerb nimmt und er kennt seine Kosten. Aber welche Möglichkeit gibt es denn noch, einen reellen Pensionspreis zu ermitteln?

Mit einer Wirtschaftlichkeitsberechnung kann er ermitteln, welcher Preis angemessen ist, damit er in der Gewinnzone liegt. Das ist aber nur eine Herangehensweise. Was bei der Diskussion immer übersehen wird, ist der Wert dessen, was der Stallbetreiber erbringt. Was möchte er für seine Leistungen bekommen, damit es ihm Spaß macht? Vielleicht arbeitet er mal mehr und mal weniger gerne. Aber er sollte doch zumindest wissen, wofür er das macht. Er verdient damit sein Geld. Ich finde das sehr wichtig, denn in der Branche ist das Verhältnis zum Einsteller oft nicht ganz einfach. Das liegt zum einen daran, dass Einsteller in sachlichen Diskussionen teilweise mit Halbwissen argumentieren und zum anderen häufig Extrawünsche haben. Und das ist für Betriebsleiter oft schwierig, was verschiedene Gründe hat. Ein wesentlicher Punkt ist, dass er viele dieser Leistungen einfach kostenfrei erbringen.

Jakubeit: Erwarten die Einsteller, dass er die Leistungen kostenfrei erbringt?

Ich halte das für eine Behauptung. Ich weiß nicht, ob die Einsteller das wirklich erwarten.

Jakubeit: Aber wenn der Betriebsleiter dem nachkommt, dann funktioniert das System erst einmal augenscheinlich.

In der Tat läuft das in der Pferdebranche häufig so. Aber wenn du dein Auto in der Werkstatt hast zum Reifen wechseln und die rufen dich an und sagen: „Auftrag erledigt. Übrigens, der Ölfilter müsste auch mal gewechselt werden…“

Jakubeit: Dann erwarte ich jetzt nicht, dass das im Preis mit drin ist.

Ganz genau. Und den Einstellern ist das in Bezug auf die Extrawünsche auch klar. Natürlich wollen die das nicht bezahlen, aber die Frage ist ja: Wie tritt der Betriebsleiter auf? Was für einen Eindruck vermittelt er?

Jakubeit: Jetzt gilt es die Kehrseite noch einmal anzuschauen: Was ist es dem Einsteller wert?

Ich finde die Frage nach dem Wert ganz wichtig, nicht nur beim Betriebsleiter, sondern natürlich auch beim Einsteller. Was ist es dem Einsteller denn wert, eine bestimmte Serviceleistung in Anspruch zu nehmen? Nehmen wir als Beispiel das Abäppeln der Weide, was dem Einsteller einmal pro Woche 60 Minuten Zeit kostet. In dieser Zeit würde er vielleicht lieber reiten. Wenn wir von einem Stundenlohn von 10 Euro ausgehen, sind das im Monat 45 Euro für diese Serviceleistung. Das könnte es dem Einsteller wert sein, anstatt abzuäppeln lieber zu reiten.

Jakubeit: Sind zufriedene Einsteller bereit mehr zu zahlen?

Der Betriebsleiter hat es dann zumindest leichter. Deshalb muss er die Zufriedenheit der Einsteller immer im Blick haben. Und es wird ihm Spaß machen, wenn die Einsteller dafür bezahlen, dass er ihre Wünsche erfüllt. Das setzt natürlich voraus, dass er die Bedürfnisse seiner Einsteller kennt. Und wenn er den Wert einer Leistung vermittelt, dann kann er auch plötzlich mit dem Preis ganz anders umgehen. Denn jetzt ist er aus der Preisdiskussion raus, weil er über Werte spricht und nicht über Geld. Er kann dem Einsteller sagen: „Wenn du hier dein Pferd in Pension gibst, brauchst du keinen Mistdienst zu übernehmen, nicht zu füttern, dein Pferde nicht auf die Weide zu führen. Du kannst dich auf das konzentrieren, was dir Spaß macht. Nämlich das Reiten mit deinen Freunden, die Zeit mit deinem Pferd verbringen, dich auf Turniere vorzubereiten, was auch immer dir Freude bereitet.“

Fassen wir zusammen: den Pensionspreis für Pferde berechnen geht über die Ermittlung der eigenen Kosten mithilfe einer Wirtschaftlichkeitsberechnung bis hin zu schauen: Was macht der Wettbewerb? Wo stehe ich im Vergleich? Aber das Wichtigste ist, den eigenen Selbstwert meiner Arbeit zu kennen und auch die Bedürfnisse der Kunden, um damit besser einschätzen zu können, welchen Wert diese einer Dienstleistung beimessen. Und der ist meistens deutlich höher, als man erstmal vermutet.

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